들어가며
디지털 환경에서 고객은 ‘클릭’보다 먼저 ‘검색’을 합니다.
특히 제품 또는 서비스를 구매하기 직전, 고객은 매우 구체적이고 실질적인 키워드를 통해 마지막 결정을 위한 정보를 탐색합니다. 이때 사용되는 키워드야말로 전환 가능성이 가장 높은 신호이자, 브랜드 입장에서는 절대 놓쳐서는 안 될 타이밍입니다.
이번 글에서는 검색 데이터를 기반으로 고객의 구매 여정을 총 5단계로 나누고, 그 중에서도 구매 확정(전환 직전) 단계에 집중해 분석합니다. 실제 사례(크린토피아, 무신사, 아우디 A6)를 바탕으로, 고객들이 마지막 클릭 전에 어떤 키워드를 검색하고, 무엇을 고려하는지를 구체적으로 살펴보겠습니다.
검색 기반 고객 구매 여정 5단계
| 단계 | 설명 | 주로 등장하는 키워드 유형 |
|---|---|---|
| 1단계. 초기 탐색 | 브랜드 전 정보 탐색 | 문제 인식, 제품군 키워드 |
| 2단계. 정보 탐색 | 브랜드/기능 정보 확인 | 기능, 스펙, 브랜드명 |
| 3단계. 경험 탐색 | 후기·비교 등 타인 경험 확인 | 리뷰, 후기, 비교 키워드 |
| 4단계. 구매 확정 ★ | 가격, 할인, 구매 조건 확인 | 가격, 할인, 쿠폰, 결제수단 |
| 5단계. 구매 후·리텐션 | 사용법, 후기, A/S 등 | 사용법, 부품, 커뮤니티 |
사례 분석: 구매 확정 단계 키워드의 실제 양상
🧼 크린토피아 잠재고객: “할인 조건과 서비스 품질을 꼼꼼히 비교”
주요 키워드:
크린토피아 할인 요일
,
패딩 드라이클리닝 가격
,
후불
,
회원가입
,
생일 등록
소비자 인사이트:
- 혜택 탐색 중심: 수요일 할인, 크리닝데이 등 ‘가장 저렴한 날’을 찾는 행동이 나타남
- 품질 검증: 후기·가격 확인을 통해 민감 품목(패딩) 서비스에 대한 신뢰성 확보
- 맞춤형 혜택 기대: 생일 할인, 후불 결제 등 ‘회원 전용 혜택’에 반응
- 실행 직전 확인: 영업시간·이용 조건까지 검색하며 실구매 직전 정보 점검
🛍 무신사 잠재고객: “쿠폰부터 결제수단까지 최적 조합 계산”
주요 키워드:
무신사 쿠폰 받는법
,
카카오페이 할인 안됨
,
정기 쿠폰
,
토스페이 할인
소비자 인사이트:
- 할인 수단 복합 탐색: 쿠폰, 카드, 페이 혜택을 동시에 고려하는 고관여 행동
- 사용 가능성 실시간 검증: ‘할인 안됨’ 검색은 적용 실패 경험에서 비롯됨
- 커뮤니티 연계 정보: 쿠폰 나눔, 복귀 이벤트 등 SNS/커뮤니티 기반 정보 흡수
- 장기 혜택 탐색: 일회성이 아닌 월간·정기 혜택까지 고려하는 충성 고객 가능성
🚗 아우디 A6 고객: “신차? 중고? 합리적 조건으로 구매 전략 세운다”
주요 키워드:
아우디 a6 실구매가
,
프로모션
,
a6 중고차 가격
,
인증 중고차 후기
,
유지비
소비자 인사이트:
- 모델 집중, 방식 유연: A6라는 모델은 고정, 구매 방식은 신차·중고 모두 탐색
- 가격 민감도 높음: 실구매가·프로모션 정보를 통해 체감 비용 비교
- 사후 비용 검토: 유지비, 내구성, 수리 비용 등 구매 이후의 리스크까지 계산
- 신뢰 기반 정보 탐색: ‘인증 중고’, ‘후기’ 등의 키워드를 통해 위험 최소화 시도
마치며
‘구매 확정’ 단계의 키워드는 단순한 전환 직전의 신호가 아닙니다.
그 안에는 소비자가 어떤 조건에 민감하게 반응하는지, 어떤 정보가 부족한지, 어떤 브랜드 경험을 기대하는지가 정제된 형태로 응축되어 있습니다.
오늘 다룬 사례들을 보면, 소비자는 마지막 순간까지 가격 혜택을 계산하거나, 중고 여부를 비교하거나, 쿠폰 실패 여부를 실시간으로 검증합니다. 이처럼 동일한 구매 확정 단계라도, 산업군과 브랜드 포지션에 따라 고려 포인트는 다양합니다.
따라서 전환을 유도하는 마케팅 전략을 수립하려면, 단지 ‘구매’만을 목표로 할 것이 아니라, 그 직전의 검색 행동을 데이터 기반으로 정밀하게 이해하는 것이 필요합니다.
우리 브랜드의 구매 확정 키워드는 무엇이며, 어떤 검색 여정 속에 존재하고 있을까요?
리스닝마인드와 함께 고객의 전환 순간을 찾아보세요.