많은 기업과 브랜드의 지속적인 고민거리는 ‘신규 고객 유치 마케팅’일 것이다. 이는 점점 치열해지는 시장 경쟁 속에서 기업의 이익 증대와 브랜드 인지도 향상에 직접적인 영향을 미치는 핵심 지표가 바로 ‘신규 고객’의 증가이기 때문이다.
그렇다면 신규 고객 유치를 위해 어떤 전략과 액션을 취할 수 있을까? 최근의 추세는 AI와 머신러닝 기술을 활용한 개인화 마케팅, 데이터 기반 전략 수립, 그리고 옴니채널을 통합한 접근 방식 등이 주를 이루고 있다.
이러한 환경에서 마케터들이 간과하지 말아야 할 핵심은 ‘소비자 니즈 및 행동 파악’이라는 기본에 충실해야 한다는 점이다. 다만, 아직 고객이 되지 않은 잠재 소비자들의 데이터에 접근하고 분석하는 것이 쉽지 않을 수 있다. 본 글에서는 기존 고객은 물론 잠재 고객을 포함한 전체 소비자들의 검색 데이터를 ‘신규 고객 유치 마케팅’에 활용했을 때의 이점에 대해 설명하고자 한다.
검색 데이터를 신규 고객 유치 마케팅에 활용했을 때의 장점
미(未)고객의 관심사 및 니즈 파악
브랜드를 인지하지 못한 소비자가 어떤 키워드를 검색하는지 분석하면, 그들의 구체적인 관심사와 문제 해결 니즈를 파악할 수 있다. 예를 들면, 아래와 같이 구체적인 소비자들의 니즈나 해결해야 하는 내용이 담긴 키워드(뇌에 좋은 영양제)의 전체 검색경로를 통해 구체적인 소비자들의 니즈를 텍스트 기반으로 파악할 수 있다.
- ‘뇌에 좋은 영양제’ 검색 이전 경로에 존재하는 키워드 현황
- 대뇌 활성 비타민
- 기억력 좋은 영양제
- 두뇌건강 비타민
- 세포 생성 영양제
- 뇌가 좋아지는 약
- 뇌 인지기능 개선
- 뇌 청소 영양제
또는, 경쟁 브랜드나 관련 카테고리 키워드를 검색하는 패턴을 분석하면, 우리 브랜드가 어떤 포인트에서 어필 혹은 강화할 수 있는지를 발견해볼 수도 있다.
- ‘다이슨 슈퍼소닉’ 을 검색한 후 ‘JMW 드라이기’ 를 검색하기 이전 고려(검색)하는 요소들
- 브랜드 내 제품 비교: 다이슨 슈퍼소닉 vs. 에어랩 차이, 다이슨 드라이기 비교
- 제품 성능 및 후기 탐색: 다이슨 슈퍼소닉 후기, 다이슨 슈퍼소닉 후기 디시
- 대체 브랜드 비교: 다이슨 비슷한 드라이기, JMW 다이슨
- 사용자 특성 반영: 다이슨 헤어드라이기 남자
이러한 검색 흐름을 통해, 소비자들은 먼저 다이슨 브랜드 내 제품을 탐색한 후, 타 브랜드(JMW)와 비교하거나, 사용자 특성(예: 남성용 드라이기)을 고려하는 과정을 거치는 것으로 분석된다. 이에 따라 특정 성별(남성)을 타겟으로 한 신규 고객 유치 마케팅 전략을 고려하거나, 두 브랜드 간 차별화된 포인트를 강조하는 커뮤니케이션 전략이 효과적일 것으로 예상된다.
구매여정 (Consumer Journey) 분석
소비자가 특정 제품이나 서비스를 탐색하는 과정에서 거치는 초기 탐색 단계를 분석하면, 미고객이 브랜드를 접하기 전 어떤 고민을 하는지 알 수 있다. 이를 통해 소비자의 구매 의사결정 흐름을 이해하고, 적절한 시점에 브랜드를 노출하는 전략이 가능하다.
※ 이와 같이 검색 데이터를 활용해 CDJ를 맵핑하는 방법에 대해서는 해당 아티클(클릭)을 참고하기 바란다.
효과적인 키워드 기반 타겟팅 가능
검색 데이터를 활용하면, 소비자들이 자주, 직접 사용하는 키워드를 파악하여 SEO(검색엔진최적화) 및 광고 타겟팅을 최적화할 수 있다. 이를 다시 풀어 설명하면, 브랜드 입장에서 생성한 주입식 워딩이 아닌, 소비자 관점에서 생성된 키워드를 기반으로 콘텐츠 접점을 만드는 것과도 같다. 이에 특정 제품이나 카테고리에 관심이 있지만, 우리 브랜드를 아직 인지하지 못한 소비자들에게 보다 자연스러운 접근이 가능하다.
경쟁 브랜드와의 차별화 전략 수립
미고객이 경쟁 브랜드 관련 키워드를 검색할 때, 해당 브랜드의 강점과 소비자 불만 요소를 함께 발굴할 수 있다. 소비자들은 어떠한 브랜드에 대한 불만이 있을 때, 그에 대한 내용을 가감없는 워딩(?)으로 검색하는 경향이 있기 때문에 가능한 부분일 수도 있다. (ex. OO 논란, OO불매, OO 불량,…) 이와 같은 현황 확인을 통해 우리 브랜드가 차별화 할 수 있는 USP를 마케팅 전략에 활용할 수 있다.
시장 기회 및 신규 트렌드 발굴
검색 데이터는 매일 발생하며, 추이 또한 확인이 가능하기 때문에 새롭게 떠오르는 트렌드나 소비자 니즈를 빠르게 캐치할 수 있다. 때문에 미고객이 기존 시장에 없는 새로운 키워드를 검색하는 경우, 이를 기반으로 한 신제품 개발이나 관련 제품/서비스 보완 등에 참고 및 활용이 가능하다.
마치며
이번 글에서는 ‘신규 고객 유치 마케팅’을 ‘검색 데이터’를 통해 접근하는 방향과 장점에 대한 내용을 다뤄보았다. 이처럼 검색 데이터는 소비자의 실제 관심사와 행동을 반영하는 중요한 단서가 되며, 이를 활용하면 미고객의 니즈 파악, 구매 여정 분석, 효과적인 타겟팅, 경쟁 브랜드 차별화, 시장 기회 발굴 등 다양한 마케팅 전략을 수립할 수 있다.
특히, 신규 고객 유치 관점에서 검색 데이터를 활용하면 브랜드 인지 이전 단계에서 소비자의 고민을 포착하고, 소비자가 직접 사용하는 키워드 기반으로 맞춤형 마케팅 전략을 구축할 수 있다. 또한, 경쟁 브랜드에 대한 소비자 반응을 분석함으로써 우리 브랜드가 차별화할 수 있는 USP를 찾는 것도 가능하다.
결과적으로, 검색 데이터 기반의 마케팅은 단순한 신규 고객 유치 전략을 넘어 실제 소비자 의도를 반영한 정교한 접근 방식으로 발전할 수 있으며, 이를 효과적으로 활용하는 브랜드가 더 높은 성과를 기대할 수 있을 것이다.