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title: "마케팅 전략, 브랜드 CEP부터 파악하세요 | CEP시리즈 ③"
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  - "CEP"
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  - "카테고리 엔트리 포인트"
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**CEP 시리즈**③

지난 글에서는 스니커즈, 워커스, 렉서스, 킷캣, 베일리스 등 다양한 **CEP 마케팅 성공 사례**를 살펴봤습니다.

이번 편에서는 한 단계 더 나아가, **우리 브랜드가 새로운 CEP를 어떻게 발굴하고, 평가하고, 최종 선정할 수 있는지** 구체적인 프로세스를 살펴보겠습니다.

## 새로운 CEP, 어떻게 찾고 검증할까?

**CEP(Category Entry Points)**는 소비자가 특정 구매 상황에서 제품이나 브랜드를 떠올리게 만드는 **구매 동인과 상황**을 의미합니다. 브랜드의 **정신적 가용성(Mental Availability)**을 구축하는 핵심 요소이기도 한데요.

브랜드가 더 많은 CEP와 연결될수록 소비자가 다양한 구매 상황에서 해당 브랜드를 떠올릴 가능성도 높아집니다. 따라서 새로운 CEP를 발굴하고 확보하는 일은 시장 점유율 확대와 브랜드 성장의 중요한 전략이 될 수 있습니다.

그렇다면 우리 브랜드가 새롭게 공략할 CEP는 어떻게 찾아야 할까요?

지금부터 **CEP 발굴 → 아이디어 도출 → 후보 평가 → 최종 선정**의 4단계 프로세스로 살펴보겠습니다.

## **1단계: 브랜드가 현재 보유한 CEP 분석하기**

CEP를 확장하기 전에 먼저 해야 할 일은 **현재 우리 브랜드가 어떤 상황과 연결되어 있는지 파악하는 것**입니다.

소비자가 **언제, 어디서, 왜, 누구와, 무엇을 하면서** 우리 브랜드를 떠올리고 구매하는지를 분석하는 것이죠.

이를 위해 다음과 같은 데이터를 활용할 수 있습니다.

- 소비자 설문조사
- 포커스 그룹 인터뷰
- 소셜 미디어 언급 분석
- 판매 데이터 분석
- 검색 데이터 분석

이 과정을 통해 현재 브랜드가 강하게 연결되어 있는 소비 상황을 찾아내고, **우리 브랜드가 이미 확보한 CEP를 정량적으로 파악**할 수 있습니다.

예를 들어 스낵 브랜드라면 소비자가 주로 **‘오후에 출출할 때’**, **‘영화를 볼 때’** 제품을 구매한다는 사실을 발견할 수 있습니다.

자동차 브랜드라면 고객 인터뷰를 통해 **‘가족을 위한 안전한 차가 필요할 때’** 자사 브랜드가 먼저 떠오른다는 사실을 확인할 수도 있고요.

이렇게 현재 브랜드와 강하게 연결된 소비 상황이 바로 **우리 브랜드가 이미 확보하고 있는 CEP**입니다.

## **2단계: 새로운 CEP 아이디어 도출하기**

현재 확보한 CEP를 파악했다면, 다음은 **아직 우리 브랜드가 점유하지 못한 새로운 소비 상황**을 찾아볼 차례입니다.

새로운 CEP 후보는 크게 네 가지 방법으로 발굴할 수 있습니다.

| 방법 | 내용 |
| --- | --- |
| 검색 데이터 리서치 | 카테고리 키워드(예: 베이킹 소다, 치약 추천)를 검색할 때 전후 2-3단계 내에서 검색한 키워드를 수집하고 유사 목적을 가진 그룹으로 클러스터링해 CEP를 발견할 수 있습니다. 리스닝마인드의 클러스터 파인더 같은 전문 툴을 활용하시면 효율을 높이실 수 있습니다. |
| 소비자 리서치 | 설문·인터뷰·관찰조사를 통해 아직 브랜드와 연계되지 않은 사용 상황이나 소비자에게 중요한 니즈를 찾아냅니다. 예를 들어 소비자들의 새로운 사용 습관이나 미충족 욕구를 소비자에게 직접 질문하거나 관찰해서 파악할 수 있습니다. |
| 트렌드 분석 | 거시적 소비 트렌드, 사회 변화, 계절 요인을 살펴봅니다. 인구통계 변화나 라이프스타일 트렌드가 새로운 구매 모멘트를 창출할 수 있기 때문입니다. (예: 건강/웰빙 열풍 → “운동 후 건강 간식” 수요 증가) |
| 경쟁사 벤치마킹 | 경쟁 브랜드가 공략 중인 CEP를 분석해 우리가 미처 살피지 못한 시장의 빈 공간(white space)을 찾아봅니다. 또한 업계 카테고리 리더들의 마케팅 캠페인을 벤치마킹하여 새로운 아이디어를 얻을 수도 있습니다. |

예를 들어 스낵 브랜드라면 건강·웰빙 트렌드를 바탕으로 **‘운동 후 단백질 보충 간식’**이라는 새로운 CEP를 발굴할 수 있습니다.

자동차 브랜드라면 전기차에 대한 관심 증가를 바탕으로 **‘첫 전기차 구매를 고려하는 순간’**을 새로운 CEP 후보로 도출할 수도 있겠죠.

중요한 것은 단순히 새로운 상황을 많이 찾는 것이 아닙니다.

**소비자의 실제 행동과 데이터에 기반해, 아직 브랜드가 충분히 점유하지 못한 소비 상황을 찾는 것**이 핵심입니다.

## **3단계: CEP 후보 평가, 어떤 지표를 봐야 할까**

새로운 CEP 후보를 찾았다면, 이제는 **어떤 CEP에 집중할 것인지** 판단해야 합니다.

후보를 평가할 때는 다음과 같은 지표를 활용할 수 있습니다.

- **시장 규모(Market Size)**: 해당 CEP와 연관된 잠재 매출·소비자 규모 추산(예: 그 상황에서의 연간 판매량 또는 시장 금액)
- **관련 키워드 검색 볼륨(Related Keyword Search Volume)**: CEP 관련 키워드의 월간·연간 검색량
- **성장률 및 트렌드(Growth Rate & Trend)**: 해당 CEP 관련수요가 증가 추세인지, 향후 성장 가능성이 있는지
- **소비 빈도(Frequency)**: 소비자가 해당 상황을 얼마나 자주 맞이하는지. 빈도가 높을수록 매출 잠재력이 큰 CEP입니다. (예: “출퇴근 시 음료 구매”는 주 5회, “명절 여행용 차량 구매”는 연 1회)
- **경쟁 강도(Competitive Intensity)**: 해당 CEP에서 경쟁사가 얼마나 강세인지, 충족되지 않은 니즈(공백)가 있는지. 경쟁이 치열한 CEP는 진입 비용이 높지만, 반대로 주요 플레이어가 없다면 좋은 기회입니다.
- **브랜드 적합도 및 실행 용이성**: 우리 브랜드 이미지·제품 라인업·유통망과 부합하는 CEP인지.(예: 고급 이미지를 가진 자동차 브랜드가 “저가형 첫차 구매” CEP를 노리는 것은 부적절할 수 있음)
- **수익성과 장기 가치**: 해당 CEP 공략을 통해 단기 매출을 넘어 장기 고객 생애가치로 이어지는지(예: 한 번 브랜드로 유입되면 다른 제품군 반복 구매로 이어지는지 등)

위와 같은 KPI를 기반으로 각 CEP 후보에 점수화 또는 순위화 작업을 진행합니다. 데이터가 있다면 정량적으로 점수를 매기고, 정성 요소는 전문가 의견이나 경영진 워크숍을 통해 가중치를 부여합니다.

예를 들어 **‘운동 후 간식’**이라는 CEP를 평가한다고 해볼까요.

전체 스낵 시장에서 차지하는 규모는 아직 크지 않지만 연 15%씩 성장하고 있고, 관련 검색어의 검색량도 빠르게 증가하고 있다고 가정해보겠습니다.

여기에 경쟁 브랜드는 스포츠음료에 집중하고 있고, 우리 브랜드는 건강 관련 제품 라인업을 이미 보유하고 있다면 어떨까요?

**시장 성장성 + 낮은 경쟁 강도 + 높은 브랜드 적합도**를 모두 갖춘 만큼, 충분히 공략 가치가 있는 CEP로 평가할 수 있습니다.

자동차 브랜드의 **‘첫 전기차 구매’** CEP도 마찬가지입니다.

전기차 시장과 관련 검색량이 빠르게 증가하고 있지만 경쟁도 치열하다면, 단순히 시장 규모만 보고 판단해서는 안 됩니다. 대신 기존 친환경 브랜드 이미지나 제품 경쟁력 등을 함께 고려해 **우리 브랜드가 이 CEP에서 경쟁우위를 확보할 수 있는지**를 살펴봐야 합니다.

결국 CEP 평가는 **‘큰 시장인가?’만 보는 것이 아니라, ‘성장하고 있는가?’, ‘경쟁이 덜한가?’, ‘우리 브랜드가 잘할 수 있는가?’를 함께 보는 과정**입니다.

## **4단계: 최종 CEP 선정하고 목표 세우기**평가를 마쳤다면 이제 실제로 집중할 CEP를 선정해야 합니다.

다음과 같은 순서로 의사결정을 진행할 수 있습니다.

#### ① 우선순위 결정

평가 점수와 정성적 판단을 종합해 CEP 후보의 우선순위를 정합니다.

처음부터 많은 CEP를 동시에 공략하기보다는 **1~2개의 핵심 CEP를 우선 검토하는 것**이 좋습니다.

#### ② 시나리오 비교

각 CEP를 공략했을 때 예상되는 매출 효과와 필요한 투자 규모를 비교합니다.

**여러 CEP를 동시에 공략할지, 하나의 CEP에 집중할지** 시나리오를 나눠 검토할 수도 있습니다.

#### ③ 내부 적합성 검토

마케팅뿐 아니라 경영진, 영업, R&D 등 관련 조직이 함께 브랜드 전략과 자원, 실행 가능성을 검토합니다. 아무리 매력적인 CEP라도 현재 브랜드의 방향성과 맞지 않거나 실행할 자원이 없다면 좋은 선택이라고 보기 어렵기 때문입니다.

#### ④ 최종 선정 및 목표 설정 최종적으로 **투자 대비 효과가 가장 큰 CEP**를 선정하고 구체적인 KPI를 설정합니다.

예를 들어,

- 향후 1년 내 해당 CEP 관련 매출 10억 원 달성
- 해당 CEP 상황에서 최초 상기도 30% 확보
- 3년 내 전기차 고려 소비자 Top 3 브랜드 진입

등과 같이 측정 가능한 목표를 세울 수 있습니다.

### 선정 사례

**스낵 브랜드**라면 ‘운동 후 간식’ CEP가 성장 잠재력과 브랜드 적합도에서 가장 높은 점수를 받아 최종 선정될 수 있습니다. 1년 내 해당 CEP에서 시장 점유율 20% 달성을 목표로 잡을 수 있죠. 반면 ‘야식 간식’ CEP는 차선 후보로 남겨두고 시장 변화를 지속적으로 모니터링할 수 있습니다.

**자동차 브랜드**라면 ‘첫 전기차 구매’와 ‘신혼부부의 패밀리카 구매’를 비교한 뒤, 전사 전략이 친환경 미래차에 집중되어 있다면 ‘첫 전기차 구매’를 최우선 CEP로 선정할 수 있습니다. ‘향후 3년 내 전기차 고려 소비자 Top 3 브랜드 진입’이라는 목표를 세우고, 패밀리카 CEP는 추후 기회로 계속 연구해나갈 수 있죠.

이렇게 선정된 CEP는 이후 **마케팅 전략의 핵심 축**이 됩니다.

필요하다면 메시지뿐 아니라 제품 개발, 유통, 프로모션 등 브랜드 전반의 전략을 해당 CEP에 맞춰 조정할 수 있습니다.

선정되지 않은 CEP 역시 버릴 필요는 없습니다. **백업 후보로 관리하면서 시장 변화에 따라 다시 평가할 수 있기 때문입니다.**

## CEP 발굴부터 데이터로 시작해보세요

여기까지 정리하면 새로운 CEP를 찾는 과정은 다음과 같습니다.

**① 현재 브랜드의 CEP 파악 → ② 새로운 CEP 후보 발굴 → ③ 후보 평가 → ④ 최종 선정**

이 과정에서 중요한 것은 **소비자가 실제로 어떤 상황에서 무엇을 고민하고 행동하는지를 데이터로 확인하는 것**입니다.

특히 검색 데이터는 소비자가 아직 구매하기 전 단계에서 **어떤 상황과 목적, 고민을 가지고 카테고리를 탐색하는지** 보여준다는 점에서 유용합니다.

검색 데이터를 하나하나 수집하고 클러스터링하는 작업이 부담스럽다면, **리스닝마인드 클러스터 파인더**를 활용해볼 수도 있습니다.

카테고리와 관련된 검색어의 연결 관계를 분석해, 소비자의 다양한 고민과 상황을 발견하고 **새로운 CEP 후보를 찾는 데 활용할 수 있습니다.**

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새로운 CEP를 발굴하고 최종 선정했다면, 이제 중요한 질문이 남습니다.

**선정한 CEP를 브랜드에 어떻게 각인시킬 것인가?**

다음 편에서는 선정한 CEP를 **브랜드 메시지, 매체 전략, 제품·서비스, 고객 경험에 어떻게 녹여낼지**, CEP 중심의 브랜드 포지셔닝 전략을 구체적으로 살펴보겠습니다.

👉[브랜드 포지셔닝, CEP로 가장 먼저 떠오르는 브랜드 되기 | CEP시리즈 ④](https://kr.listeningmind.com/brand-positioning/)

이미지 출처 : 킷캣 광고

- [CEP](https://kr.listeningmind.com/tag/cep/)
- [검색 데이터](https://kr.listeningmind.com/tag/%ea%b2%80%ec%83%89-%eb%8d%b0%ec%9d%b4%ed%84%b0/)
- [리스닝마인드](https://kr.listeningmind.com/tag/%eb%a6%ac%ec%8a%a4%eb%8b%9d%eb%a7%88%ec%9d%b8%eb%93%9c/)
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